di Carlo Hruby 

Quante volte nel nostro lavoro ci è capitato, e ci capita, di parlare con operatori della sicurezza, siano essi installatori, consulenti o fornitori di apparecchiature e sistemi, così sicuri delle proprie idee da tranciare sempre giudizi netti, definitivi? Per loro non esistono dubbi, le cose sono sempre buone o cattive, giuste o sbagliate. In altre parole: bianche o nere.
E questo giudizio si estende inesorabilmente a tutto quello che li circonda: alle varie situazioni, ai problemi e inevitabilmente anche alle persone. Per loro, il cliente ha ragione o torto, il fornitore è buono o cattivo, il prodotto funziona perfettamente o è un disastro, e così via.
Se ci pensiamo, è un atteggiamento molto comune, che spesso, paradossalmente, nasconde proprio una insicurezza e una paura. Per non affrontare il confronto, meglio trincerarsi nella propria posizione. Per non apparire debole, per non rischiare di ammettere un errore di valutazione, per non dover dire "ho sbagliato".
Purtroppo, anzi per fortuna, le cose non sono sempre così: il mondo non è bianco o nero. Anzi, non esiste il bianco e non esiste il nero. Esiste solo il grigio. Così chiaro da sembrare bianco o così scuro da apparire nero. Ma sempre grigio.
Uscendo dalla metafora, se ci sforziamo di capire il nostro interlocutore, se ascoltiamo le ragioni del nostro cliente, se cerchiamo di capire cosa ci sta dicendo il nostro fornitore, se dedichiamo un po' di tempo per analizzare obiettivamente il funzionamento di un prodotto o di un impianto, tutto potrebbe apparire diverso.
Certo, dobbiamo avere il coraggio del confronto, il coraggio di cambiare idea, magari anche il coraggio di ammettere un errore e di affrontare un compromesso.
Ma se, invece dello scontro per affermare la nostra posizione, cerchiamo il confronto per raggiungere una reciproca soddisfazione, se capiamo che la vera soluzione di un problema è solo quella che soddisfa tutti, se superiamo i tradizionali antagonismi tra clienti e fornitori, allora riusciremo a stabilire una vera collaborazione, un'alleanza forte, perché basata sul reciproco rispetto.
E questa alleanza nel tempo darà sempre, inevitabilmente, grandi risultati. E ci permetterà di superare alla grande anche le difficoltà che il settore della sicurezza sta vivendo in questi tempi, forse proprio per l'imbarbarimento dei rapporti e delle strategie commerciali, al quale assistiamo ogni giorno.
Un'alleanza forte con i giusti interlocutori ci permette di sfruttare al massimo le possibili sinergie, di isolare i troppi operatori presenti sul mercato ancora legati alla logica del "mordi e fuggi" e di risultare, in ultima analisi, vincenti sul mercato.
Ma per creare la giusta alleanza dobbiamo avere il coraggio di metterci nella posizione del nostro interlocutore, di vedere le cose dal suo punto di vista. Cambiando prospettiva, infatti, quello che ci sembrava bianco ci apparirà nero. E quello che era nero, lo vedremo così chiaro da sembrare bianco. Ma, ormai lo sappiamo, è sempre grigio.